Приложения доставки принесли ресторанам множество новых клиентов. Но у каждого заказа через них есть цена — комиссия. Проблема в том, что эта цена не видна в одном счёте: она незаметно вычитается из каждой выплаты.
Давайте её посчитаем.
Как работает комиссия платформ доставки
Платформа берёт процент от суммы заказа. Какой — зависит от договора. В разговорах с рестораторами и в открытых источниках чаще всего называют 20–30%, а на процент влияют:
- Кто доставляет — если платформа отправляет своего курьера, комиссия, как правило, выше, чем при собственной доставке.
- Эксклюзивность — некоторые платформы предлагают более низкий процент, если вы работаете только с ними.
- Маркетинг — продвижение в приложении, акции и скидки, которые запускает платформа, часто оплачиваются отдельно или делятся с рестораном.
Посмотрите свой договор и последнюю выплату. Разделите общую комиссию на общий оборот — это ваш реальный процент.
Расчёт: сколько стоит комиссия в месяц и в год
Пример при среднем чеке 2 000 RSD и комиссии 25%:
| Заказов в месяц | Оборот через платформу | Комиссия в месяц | Комиссия в год |
|---|---|---|---|
| 30 | 60 000 RSD | 15 000 RSD | 180 000 RSD |
| 60 | 120 000 RSD | 30 000 RSD | 360 000 RSD |
| 100 | 200 000 RSD | 50 000 RSD | 600 000 RSD |
| 150 | 300 000 RSD | 75 000 RSD | 900 000 RSD |
Для сравнения: собственный сайт для заказов на Restoran Pilot стоит 3 000 RSD в месяц (36 000 RSD в год) — независимо от количества заказов, с комиссией 0%.
При 60 заказах в месяц комиссия платформы за один месяц почти равна годовой подписке на собственный сайт.
Введите свои цифры в калькулятор экономии.
Почему 25% комиссии — это не «всего лишь» 25%
Комиссия считается от оборота, а не от прибыли. Это ключевой момент.
Возьмём заказ на 2 000 RSD. Если продукты, упаковка, труд и накладные расходы обходятся вам, скажем, в 1 500 RSD, ваша прибыль — 500 RSD. Комиссия 25% — тоже 500 RSD.
| Прямой заказ | Через платформу (25%) | |
|---|---|---|
| Сумма заказа | 2 000 RSD | 2 000 RSD |
| Расходы (пример) | 1 500 RSD | 1 500 RSD |
| Комиссия | 0 RSD | 500 RSD |
| Остаётся вам | 500 RSD | 0 RSD |
Цифры иллюстративные — ваша маржа может быть выше или ниже. Но принцип верен: при низкой марже комиссия может съесть всю прибыль с заказа. Поэтому у многих ресторанов цены в приложениях выше, чем в зале.
Что платформы делают хорошо (и почему их не стоит отключать)
Будем честны — платформы дают то, чего собственный сайт сразу дать не может:
- Новых клиентов, которые ищут в приложении и не знают о вас.
- Курьеров, если у вас нет своей доставки.
- Доверие — у клиента уже есть аккаунт и сохранённая карта.
Поэтому вопрос «платформа или сайт?» поставлен неверно. Правильный вопрос: сколько ваших постоянных клиентов всё ещё платят комиссию, хотя с радостью заказывали бы напрямую?
Стратегия: платформы — для новых клиентов, сайт — для постоянных
Клиент, который заказывает в третий раз, вас уже знает. Ему не нужно приложение, чтобы вас найти, — ему нужна причина заказать напрямую. Дайте её:
- Более низкая цена напрямую. Если цены в приложении выше из-за комиссии, на сайте клиент платит реальную цену. Это самый сильный аргумент.
- Промокод на первый прямой заказ. Например,
DIRECT10— скидка 10%. Для вас это всё равно намного дешевле комиссии. - Флаер или наклейка в упаковке с QR-кодом на сайт (если договор с платформой это позволяет).
- Ссылка в Instagram, Facebook и профиле Google — ведёт прямо на ваш сайт, а не в приложение.
- Комбо-предложения, которые есть только на сайте.
- Быстрый и простой заказ — если ваш сайт сложнее приложения, клиент вернётся в приложение.
Больше идей — в статье 12 способов получить больше онлайн-заказов для ресторана.
Сколько можно сэкономить
Допустим, у вас 100 заказов в месяц через платформы, и вам удалось перевести на сайт 30% постоянных клиентов. Это 30 заказов × 2 000 RSD × 25% = на 15 000 RSD меньше комиссии в месяц, или 180 000 RSD в год — при стоимости сайта 36 000 RSD в год.
А если вы и доставляете сами, посмотрите, сколько стоит собственная доставка.
Вывод
Комиссия — это цена доступа к новым клиентам, и это нормально. Но постоянные клиенты не должны стоить вам 20–30% каждого заказа. Собственный сайт для заказов — способ сохранить эти деньги и при этом продолжать использовать платформы как канал роста.
Частые вопросы
Какую комиссию берут Wolt и Glovo с ресторанов?
Точный процент зависит от договора и публично для каждого ресторана не раскрывается. Рестораны чаще всего называют диапазон от 20 до 30% от суммы заказа, причём процент обычно выше, если платформа сама занимается доставкой. Дополнительно может оплачиваться маркетинг и продвижение в приложении.
Стоит ли поднимать цены на Wolt и Glovo?
Многие рестораны так делают, чтобы покрыть комиссию, — это законно, если договор позволяет. В итоге та же еда в приложении дороже, чем напрямую у вас, — и это хороший аргумент для клиентов заказывать с вашего сайта.
Лучше ли полностью отказаться от платформ доставки?
Для большинства ресторанов — нет. Платформы приводят новых клиентов, которые иначе вас бы не нашли. Лучшая стратегия — комбинированная: платформы для новых клиентов, собственный сайт для постоянных.
Как перевести клиентов с Wolt на свой сайт?
Эффективнее всего — через упаковку: флаер или наклейка с QR-кодом и промокодом на первый прямой заказ. Соблюдайте условия договора с платформой — некоторые платформы ограничивают прямую рекламу в своих заказах.
Restoran Pilot
Собственный сайт для заказов — 3 000 RSD в месяц, 0% комиссии
Сайт для клиентов, зоны доставки, промокоды, кухонный экран и админ-панель. Хостинг и поддержка включены.